#digitalrenovieren

Dynamische Preisbildung im Tagungssegment

Das Startup Micerate bietet eine Lösung.

Im Zimmerverkauf sind flexible Ratensysteme längst Standard. Anders sieht es bei der Angebotsstellung im Tagungssegment aus. Dort kommt das ‚Bauchgefühl‘ noch in vielen Betrieben zum Einsatz. Denn welche Faktoren einen Einfluss auf den Preis haben sollen, ist eine komplexe Aufgabe, die händisch kaum zu erfüllen ist. Gesucht ist also ein Lösung, die die Preisgestaltung flexibilisiert bei sinkendem zeitlichen Aufwand für Angebotsstellungen. Eine Lösung diskutieren Gerhard Wasem von Micerate und Lutz Frey vom Atrium Hotel Mainz im Podcast #digitalrenovieren.

Warum Sie softwarebasierte, dynamische Preise anbieten sollten

Etablieren Sie eine automatisierte Preisgestaltung mithilfe einer intelligenten Software, können Sie von höheren Umsätzen und Gewinnen profitieren. Und wer will das nicht?! Die Software schafft es, den optimalen Preis zu ermitteln. Das heißt, es gibt zum Beispiel nicht mehr den einen Preis für einen Tagungsraum, sondern es kommt auf die gewünschte Zeit, die Raumgröße, die Anzahl der Teilnehmenden und weitere Parameter an. Diese werden durch die Software berücksichtigt und schließlich erhalten Sie einen individuellen Preis für die spezielle Anfrage Ihres Kunden. Das Ziel ist es also, weg von starren Tagespauschalen oder Raummieten und zu einer dynamischen Preisgestaltung zu kommen.

Die besondere Bedeutung eines Ertragsmanagements

Das Ertragsmanagement beziehungsweise Yield Management versucht ein Grundproblem zu lösen: Das Hotel verfügt im Zimmer- und Tagungsbereich über eine begrenzte Kapazität und eine sogenannte Nichtlagerfähigkeit der Produkte. Die Räume, die Sie heute nicht verkauft haben, können Sie morgen nicht doppelt verkaufen. Oder auch: Wenn Sie ein Hotelzimmer, einen Veranstaltungsraum einmal verkauft haben, können Sie diese nicht noch einmal verkaufen. Ihr Angebot sollte hier möglichst viel Umsatz bringen und die begrenzte, starre Kapazität berücksichtigen. Da trifft es sich gut, wenn Sie über ein Softwareprogramm verfügen, das Ihnen dynamische, individuell auf Ihre Kund:innen zugeschnittene Preise ermöglicht. Die Preise sollten transparent kommuniziert werden. Ihre Kund:innen müssen verstehen, warum ein bestimmter Preis verlangt wird. Hier gibt es auch die Möglichkeit, in den Preis-Kalender zu schauen.

Softwareanforderungen im Tagungssegment

Gerhard Wasem von Micerate beschreibt die Anforderungen an die von seinem Team entwickelte Lösung so:

  1. Restriktions-Management
    Das kennen Sie aus dem üblichen Veranstaltungsverkauf: die sogenannte Wenn-Dann-Funktion. Wenn die Kundin zwei Tage eine Veranstaltung bucht, dann erhält sie einen bestimmten Preis. Wenn sie dann noch Abendessen hinzubucht, dann kommen Sie ihr mit der Pauschale noch etwas entgegen. Solche Funktionen bildet die Software ab, die auf den Preisregeln des Hotels beruhen. Was für viele neu sein dürfte: Das Restriktions-Management wird systematisch betrieben. „Mitarbeiter:innen sollen nicht so verkaufen, wie es ihnen ihre Erfahrung sagt, sondern weil einige Regeln vereinbart werden,  und so verkaufen dann alle“, sagt Gerhard.

  2. Algorithmusbasierte Preisgestaltung
    Aus dem Hotelsystem bekommen Sie historische und auch zukünftige, prognostizierte Daten; und zwar Bewegungsdaten. Es wird das vergangene Nachfrageverhalten betrachtet und bewertet, beispielsweise wie schnell das eigene Haus ausgelastet war. Haben wir zu früh verkauft, zu günstig, wäre ein lukrativeres Geschäft möglich gewesen? Daraus kann ein Verkaufsziel definiert und eine Nachfrage prognostiziert werden. Die Software ist ein mächtiges Datenauswertungs-Tool.

Die Vorteile einer intelligenten Pricing-Software

Die Software von Micerate bildet von der Angebotskalkulation über die Verhandlung, die Angebotserstellung bis hin zum Vertrag alles ab. Sie ist daher nicht nur auf den reinen Sales-Prozess beschränkt. Dieses Software-Tool wird Hoteliers jedoch nicht isoliert angeboten. Vielmehr erhalten Sie eine umfangreiche Beratung und eine Pricing-Strategie wird mit Ihnen erarbeitet. Diese wird dann im System etabliert und die Hotel-Angestellten mit der neuen Software geschult. 

Vorteile im Vergleich zu den früheren Prozessen der Preisgestaltung

  • Die Preisbildung findet nicht mehr ausschließlich oder zu einem großen Teil „aus dem Bauch heraus“ statt, sondern datenbasiert und Mitarbeiter-unabhängig. 
  • Der sehr zeitintensive manuelle Pricing-Prozess wird durch die Software erheblich beschleunigt.
  • Nach relativ kurzer Zeit stellen die Mitarbeitenden fest, dass ihnen die Software vieles erleichtert. Es geht wesentlich schneller und einfacher als früher.

Dynamische Preisgestaltung: Einführung in der Praxis

Die Preisbildung findet nicht mehr ausschließlich oder zu einem großen Teil „aus dem Bauch heraus“ statt, sondern datenbasiert und Mitarbeiter-unabhängig. Der sehr zeitintensive manuelle Pricing-Prozess wird durch die Software erheblich beschleunigt. Nach relativ kurzer Zeit stellen die Mitarbeitenden fest, dass ihnen die Software vieles erleichtert. Es geht wesentlich schneller und einfacher als früher. Ein wesentlicher Punkt, wenn Sie softwarebasiert dynamische Preisbildung in Ihrem Haus einführen möchten: Nehmen Sie Ihre Angestellten mit auf die Prozess-Reise. Change Management ist ein wichtiges Thema. Es sollen grundsätzlich keine Stellen gekürzt, das heißt Personalkosten eingespart werden. Diese Befürchtung sollten Sie Ihrem Personal nehmen. Es geht darum, Prozesse zu vereinfachen und zu beschleunigen. Wenn Ihre Mitarbeitenden erst einmal gemerkt haben, dass sie „strategisch“ verkaufen, weiterhin gebraucht werden und es insgesamt sogar „spannender“ ist, dann haben Sie schon viel erreicht. Ihr Team kann sogar neuen Spaß am Verkauf erleben und Ihr Haus nach vorne bringen. Der Algorithmus der Software wird kontinuierlich verbessert und erweitert. Das Start-up Micerate arbeitet daran, jeder Kundenanfrage im Kontext der Nachfrage und im Kontext der Hausbelegung einen individuellen Preis zuzuweisen. 

Über Lutz Frey

Lutz Frey leitet ein Team von 100 Mitarbeitern im 4 Sterne Superior Atrium Hotel Mainz. Er legt viel Wert auf flache Hierarchien sowie die Kompetenz und Eigenverantwortlichkeit seiner Abteilungsleiter und Mitarbeiter.

Über Gerhard Wasem

Gerhard Wasem ist Gründer und Geschäftsführer von MiceRate. Der studierte Betriebswirt übernahm federführend den Aufbau einer dynamischen Ratenstruktur für Tagungsveranstaltungen in seinem Ausbildungsbetrieb. Nachdem er auf dem Markt kein System fand, in dem die Preise abgebildet werden konnten, nahm er dies selbst in Hand.

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